“剩者为王” 工程机械如何赚钱?
[2013-04-11]     来源:中国机械设备网


目前我国工程机械行业发展迅速,行业内部竞争也越来越机械,工程机械行业内“拼首付”“拼价格”“拼服务”是为了市场占有率和后市场蛋糕。但对于代理商而言,这块蛋糕究竟是否像传说中那样可口?

  与欧美等成熟的工程机械市场不同,服务人员的工时费是欧美代理商的利润来源之一,但中国工程机械产品在保质期内代理商提供的售后服务是免费的;此外,欧美用户购买零部件绝大多数会使用代理商配备的原厂正品件,而中国副厂工程机械配件凭借低廉的成本和性价比优势大行其道,冲击了正品件市场;再次,尽管越来越多的代理商注意到保质期外的后市场潜力,但专业维修商和个体“背包客”显然在客户心中更具竞争力,蚕食了部分市场份额。

  在这种生态环境之下,代理商们重新机销售而轻后市场也是情理之中。至于售后服务,代理商们也只是看作是整机销售战略之一,因此业内流传着“第一台设备是业务员卖出去的,第二台设备是靠售后服务售出的”等说法,至于出现“无限延长保修期”甚至“终身免费保修之类”的承诺也就不足为奇了。

  这种模式发展下去显然难以为继,特别是在市场趋于饱和,新机销售不畅和二手机库存严峻的低潮期,工程机械代理商们需要寻找到另一条出路,比如学习海尔。也许,等待经济全面回暖才是根本解决之道,但在春天来临之前,至少代理商们要储备好足够的粮食,用他们的智慧和创新度过这个冬天。毕竟新经济时代,游戏规则不再是唯大唯强,而是剩者为王。